So schließen Sie mehr Geschäfte mit einem besseren Demo-Framework ab

Einführung

Zeitplan. Demo. Konvertiere. Skalieren. Das sind die vier wichtigsten Wörter für SaaS-Vertriebsleiter. Wenn Sie diese vier Prozesse richtig machen, werden Sie der Held in Ihrem Unternehmen sein. Wenn Sie nicht liefern, suchen Sie möglicherweise nach einem neuen Job.

Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter leiten, besteht Ihre Hauptaufgabe darin, sicherzustellen, dass sie Besprechungen effektiv planen, großartige Demos durchführen und Interessenten in Kunden umwandeln. Noch wichtiger ist, dass Sie auch für die Skalierung dieser Funktionen verantwortlich sind, um das Umsatzwachstum zu steigern.

Dieses E-Book richtet sich an Vertriebsleiter, die skalierbare, wiederholbare Verkaufsmaschinen bauen möchten. Sie wissen bereits, wie man verkauft, daher behandeln wir keine Grundlagen wie“Was ist eine Demo?“ Stattdessen geben wir Ihnen Schritt für Schritt Anleitungen zur Implementierung skalierbarer Vertriebsprozesse für Demos.

Die Prozesse, die wir behandeln, stellen sicher, dass Ihr Team so effektiv und effizient wie möglich verkauft. Sie sorgen dafür, dass Leads nicht durchs Raster fallen. Sie arbeiten zusammen, um ein System zu schaffen, das wiederholbar und skalierbar ist.

Das E-Book besteht aus drei Kapiteln: Schedule, Demo und Convert. Jedes Kapitel behandelt zunächst wichtige Informationen, die Sie verstehen und mit Ihren Vertriebsmitarbeitern kommunizieren müssen. Im zweiten Teil jedes Kapitels wird beschrieben, wie Sie diese Prozesse implementieren und skalieren können.

Am Ende dieses Leitfadens erhalten Sie klare Anweisungen zum Bau einer leistungsstarken Verkaufsmaschine, die Planung, Vorführung, Konvertierung und Skalierung durchführen kann. Es ist auch nicht nur theoretisch. Unsere Kunden haben diese Techniken genutzt, um Buchungen zu erhöhen, Verkaufszyklen zu verkürzen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Kapitel 1: Zeitplan

So planen Sie effektiv Demos

„Wie viele Demos haben wir für diese Woche geplant?“ Als Vertriebsleiter stellen Sie sich diese Frage wahrscheinlich ständig.

Sie wissen, dass die Anzahl der geplanten Demos ein Frühindikator für die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte ist. Aber wie viel haben Sie über die tatsächliche Mechanik der Planung dieser Demos nachgedacht? Haben Sie diesen Prozess vollständig optimiert und Ihr Team darin geschult?

In diesem Kapitel behandeln wir wichtige Themen rund um die Terminplanung, die Ihr Vertriebsteam verstehen muss, und führen Sie durch die Prozesse, die Sie implementieren können, um die Planung von Demos zu optimieren.

Planung: So wählen Sie das richtige Datum und die richtige Uhrzeit

Wenn möglich, vereinbaren Sie die Demo, während Sie noch am Verkaufsgespräch teilnehmen. Bevor Sie Ihre Interessenten nach der Verfügbarkeit fragen, geben Sie ihnen die unten stehenden Planungsrichtlinien, um sicherzustellen, dass Sie den Zeitpunkt selbst im Griff haben, auch wenn sie glauben, dass sie das Datum und die Uhrzeit selbst auswählen.

Wenn Sie während des Informationsgesprächs keinen Termin für die Demo festlegen können, senden Sie dem Interessenten 15 Minuten nach dem Gespräch eine E-Mail mit einem Buchungslink aus Ihrer Terminplanungssoftware.

• Mach es sofort - innerhalb von 5 Werktagen nach Ihrem Anruf
• Fragen Sie nach einem 30- bis 45-minütigen Slot - halte es kurz und folge deiner Agenda
• Wählen Sie die richtige Tageszeit - Zeitplan von Montag bis Donnerstag zwischen 15 und 17 Uhr
• Planen Sie in der richtigen Zeitzone - verwende ein Tool, das Zeitzonen berücksichtigt
• Vermeiden Sie Montagmorgen und Freitagnachmittag

So laden Sie wichtige Entscheidungsträger ein

Minimiere die Anzahl der Demos, die du machen musst, indem du die richtigen Leute für die erste Demo anrufst. Sie sollten alles in Ihrer Macht Stehende tun, um die Entscheidungsträger zur Teilnahme an der Demo-Besprechung zu bewegen. Wenn Sie eine Bestätigung für einen potenziellen Kunden erhalten haben, dieser jedoch keine Kaufberechtigung hat, bitten Sie diese Person, einen ihrer Kollegen einzuladen.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass diese Person sich Sorgen macht, dass ihr Team die Plattform annimmt, laden Sie einen Manager für Kundenerfolg zur Demo, damit sie dem Interessenten helfen können, das Erlebnis nach dem Kauf zu verstehen. Oder, wenn Sie wissen, dass Sie mit einem CTO oder einem hochtechnischen Interessenten sprechen, lassen Sie einen Vertriebsingenieur an der Demo teilnehmen, um die eher technischen Aspekte der Demo zu besprechen.

Hoffe nicht nur, dass sie sich melden. Bieten Sie einen zusätzlichen Anreiz, um die richtigen Leute zu motivieren. Ein Vorschlag ist, sie darüber zu informieren, dass besondere Gäste anwesend sein werden, um die Fragen dieser Interessengruppen zu beantworten.

So vermeiden Sie No-Shows

Es gibt zwar keinen speziellen Zauberstaub, der sicherstellt, dass Ihre Interessenten kommen, aber wir haben festgestellt, dass die No-Show-Rate um über 50% gesunken ist, wenn entsprechende Erinnerungs-E-Mails gesendet werden.

Nicht alle Erinnerungs-E-Mails funktionieren. Hier sind die besten Methoden für die besten Erinnerungs-E-Mails.

1. Senden Sie immer während der Arbeitszeit, 24 Stunden vor der Demo.
2. Personalisieren Sie so viel wie möglich. Ein Online-Meeting-Tool kann helfen, indem es E-Mails sendet, die auf benutzerdefinierten Regeln basieren.
3. Erinnern Sie potenzielle Kunden an die Uhrzeit des Treffens und unterstreichen Sie den Wert der Demo mit Fallstudien, Artikeln usw.
4. Geben Sie die Tagesordnung und die Ziele des Demo-Meetings an, damit Ihre Interessenten wissen, was sie während des Telefonats erwartet.
5. Machen Sie es allen leicht, Termine zu verschieben, indem Sie alles über einen Hauptkalender koordinieren.
6. Nicht zuletzt empfehlen wir, IMMER freundlich, aber professionell zu sein.

Automatisieren Sie die Planung (und verschaffen Sie sich mehr Zeit für den Geschäftsabschluss)

So automatisieren Sie Ihren Planungsprozess

Der perfekte Demo-Planungsprozess erleichtert sowohl Ihren Interessenten als auch Ihren Vertriebsmitarbeitern das Leben. Es hilft den Vertriebsteams nicht nur dabei, mit hoher Geschwindigkeit zu planen, sondern hilft auch dabei, diese Demos auf Erfolgskurs zu bringen, indem Reibungsverluste vermieden, für Klarheit gesorgt und das Risiko von Nichterscheinen minimiert wird.

Die meisten Prozesse, die wir Ihnen zeigen werden, können durch eine Vielzahl verschiedener Tools oder eine All-in-One-Online-Meeting-Plattform automatisiert oder vereinfacht werden, wie Demodesk. Möglicherweise können Sie ähnliche Prozesse mit Tools in Ihrem Sales-Stack einrichten, aber da wir mit unserer Plattform am besten vertraut sind, verwenden wir sie als Beispiel.

Automatisieren Sie die Planung von Besprechungen mit der Kalendersynchronisierung in Echtzeit

Sie werden überrascht sein, wie viele Vertriebsteams immer noch E-Mails hin- und herschicken, um zu versuchen, eine Demozeit zu vereinbaren. Eine ganze Kategorie von Planungssoftware ist entstanden, um dieses Problem zu lösen. Tools wie Kalendlich, Du kannst mich buchen und Mehr einstellen konzentriere dich voll und ganz auf dieses Problem. Plattformen wie Demodesk und HubSpot haben auch Planungsfunktionen in ihre Funktionssuite integriert.

Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, benutzerdefinierte Planungsseiten einzurichten, damit Leads und Kunden automatisch Besprechungen in den Kalendern Ihrer Vertriebsmitarbeiter buchen können. Mit fast allen Planungstools können Sie Lead-Formulare und Buchungsfragen individuell anpassen und benutzerdefinierte Verfügbarkeiten einrichten.

Um das Hin- und Herschicken von E-Mails zu vermeiden, können Sie Kunden einen Buchungslink senden und sie automatisch ein Meeting in Ihrem Kalender buchen lassen (verbunden mit Ihrem Google- oder Outlook-Kalender).

Schauen Sie sich an, wie Sie über den Demodesk einen schnellen Chat mit Stephen einrichten können Link zur Buchung:

Ein Buchungslink wie dieser kann per E-Mail geteilt oder mit individuellem Branding auf Ihrer Website eingebettet werden.

Ihre Planungssoftware sollte auch in der Lage sein, anpassbare und personalisierte Veranstaltungseinladungen und E-Mail-Erinnerungen zu versenden. Dies trägt dazu bei, die Rate der Nichterscheinungen drastisch zu reduzieren, was für Vertriebsmitarbeiter ein großer Demotivator sein kann.

Mit Demodesk können Sie Einladungen und Erinnerungen auch in großem Maßstab personalisieren. Leistungsstarke CRM-Integrationen ermöglicht es Ihnen, neue Kontakte zu erstellen und Felder automatisch zu aktualisieren, wenn Besprechungen gebucht werden.

Vorlage für automatische E-Mail-Erinnerungen

Teamplanung

Mit einigen Planungstools können Sie auch Teamkalender einrichten, die je nach Verfügbarkeit zwischen mehreren Vertriebsmitarbeitern wechseln. Die Teamkalender-Funktionalität von Demodesk geht noch einen Schritt weiter, indem Leads automatisch qualifiziert und an den richtigen Mitarbeiter weitergeleitet werden. Jedes Mal, wenn ein Meeting gebucht werden muss, wird der richtige Kalender angezeigt.

Sie können auch eine faire Verteilung der Leads sicherstellen und intelligente Routing-Regeln erstellen, die Leads automatisch dem richtigen Mitarbeiter zuweisen.

Fallstudie

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam skalieren, wird die Automatisierung der Terminplanung noch wichtiger. Das war der Fall Personio, eine Personal- und Rekrutierungsplattform. Mit einem Vertriebsteam von mehr als 30 Mitarbeitern kann Personio jeden Monat 70 — 100 neue Kunden gewinnen.

Die integrierte Planungssuite von Demodesk half Personio dabei, Vertriebsprozesse zu automatisieren und jedem Vertriebsmitarbeiter bis zu 60 Minuten pro Tag einzusparen.

„Demodesk ist eine enorme Zeitersparnis für uns. Jetzt sind unsere Planungsprozesse vollständig automatisiert und wir müssen nicht mehr zwischen verschiedenen Tools hin und her wechseln. Darüber hinaus senden wir automatische, personalisierte Einladungen und Erinnerungen an unsere Kunden, um sicherzustellen, dass sie teilnehmen. “ - Victoria Röper, Vertriebsleiterin bei Personio

Kapitel 2: Die Demo

So liefern Sie eine erfolgreiche Demo

Für SaaS-Vertriebsteams ist die Demo wohl eine der wichtigsten Phasen des Verkaufszyklus. Es ist der Moment, in dem Sie endlich Ihr Produkt präsentieren und Ihren Pitch machen können.

Aber selbst das beste Produkt kann unattraktiv werden, wenn es nicht richtig hervorgehoben wird. Bei einer Demo kann viel schief gehen. Zum Glück können viele dieser Risiken durch Vorbereitung und strukturierte Prozesse minimiert werden, bevor die Demo überhaupt beginnt!

Wie in Kapitel 1 behandeln wir zunächst wichtige Themen im Zusammenhang mit Demos, die ein Vertriebsteam kennen muss. Im zweiten Teil dieses Kapitels werden die Prozesse hervorgehoben, die Vertriebsleiter in der Demophase des Vertriebszyklus implementieren können.

Die Anatomie der perfekten Demo-Agenda

Eine Agenda ist keine lange Liste von Punkten, die Sie in der Demo behandeln möchten. Nutzen Sie die Gelegenheit zwischen der Entdeckung und der Demo, um einen Aktionsplan zu erstellen, wie Sie die geschäftlichen Probleme der Kunden angehen werden. Richten Sie die Demo-Agenda danach aus, wie Ihre Software Ihren potenziellen Kunden konkret hilft. Fangen Sie zuerst mit dem drängendsten Schmerzpunkt an.

Unserer Erfahrung nach werden die erfolgreichsten Demos immer pünktlich abgeschlossen. Es ist wichtig, dass Sie den geplanten Zeitrahmen einhalten, aber geben Sie sich etwas Flexibilität, um den Raum zu lesen und bei Bedarf die Gänge zu wechseln.

Typische 30-minütige Demo-Agenda

• 5 min: Intro
  Vertrauen aufbauen und mit dem Interessenten Bericht erstatten
• 5 min: Die Bühne bereiten
  Fassen Sie ihre Schmerzpunkte zusammen und fassen Sie die Agenda zusammen
• 15 min: Lösungsübersicht
  Konzentrieren Sie sich auf die Lösung für ihr größtes Problem
• 5 min: Nächste Schritte
  Identifizieren Sie die nächsten Schritte und Aktionspunkte für die Zukunft

Nachdem Sie eine Agenda erstellt haben, die sich mit den wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen des Interessenten befasst, senden Sie sie ihm im Voraus. Erwägen Sie, sie um Feedback dazu zu bitten oder ob sie etwas hinzufügen möchten. Wenn sie dem zustimmen, werden sie das Gefühl haben, dass sie eher Teil des Prozesses sind und Ihnen helfen, Ihre Abschlussraten zu verbessern.

Umgang mit Verkaufseinwänden wie ein Profi

Einwände während Ihrer Produktdemo können unangenehm sein, wenn Sie nicht im Voraus darauf vorbereitet sind, sie reibungslos auszuräumen. Sie möchten zwar nicht, dass Ihr Interessent Sie auf Schritt und Tritt herausfordert, aber die Realität ist, dass die meisten Einwände von Vorteil sind und Ihnen helfen sollten, einem Verkauf näher zu kommen.

Wenn ein Interessent Einspruch erhebt, bedeutet dies, dass er alles ernsthaft durchdenkt, bevor er einen Kauf tätigt. Wenn sie nicht wirklich interessiert sind, lassen sie Sie die Demo ohne Kommentare beenden!

Wie Sie mit Einwänden umgehen, ist entscheidend, um den Verkauf voranzutreiben. Hier sind die 7 häufigsten Einwände, die potenzielle Kunden in der Regel während der Demo vorbringen, sowie Empfehlungen, wie diese überwunden werden können.

Wenn sie die Preise ansprechen

Idealerweise vermeiden Sie es, während Ihrer Produktdemo über den Preis zu sprechen, aber manchmal schleicht sich eine Geldfrage ein. „Es ist zu teuer“ ist nicht das, was Sie hören möchten, wenn Sie Ihr Produkt nach Wochen oder sogar Monaten der Qualifizierung des Käufers präsentieren.

Wenn der Preis zu einem Problem wird, können Sie es lösen, indem Sie ihre Schwachstellen in Bezug auf Finanz- und Arbeitskosten quantifizieren. Lassen Sie sie über die Herausforderungen sprechen, die die größten Auswirkungen auf die Kosten haben, und zeigen Sie ihnen dann, wie Ihr Produkt die Kosten bewältigt. Interessenten lieben es, den ROI (Return on Investment) zu erfahren.

Erwägen Sie, diese Art von Einwänden mit einem visuellen Diagramm oder einem ROI-Rechner zu untermauern, in dem sie die Vorteile der Verwendung Ihres Produkts deutlich erkennen können.

Wenn sie Konkurrenten ansprechen

Potenzielle Kunden werden oft Ihre Konkurrenten ansprechen, um Ihnen zu zeigen, was Ihnen fehlt. Der Trick dabei besteht darin, ihnen zu zeigen, warum Ihr Produkt ihren Bedürfnissen besser entspricht, ohne die Konkurrenz zu schwächen.

Verstärken Sie die Differenzierungsmerkmale Ihres Produkts und warum sie für den Interessenten besonders wichtig sind. Heben Sie Ihr einzigartiges „Wow“ -Feature hervor, das direkt auf das größte Problem des Kunden eingeht. Hier ist ein Beispiel für eine Antwort:

„Das ist großartig. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Sorgfaltspflicht einhalten, und (das Unternehmen des Mitbewerbers) ist sicherlich ein seriöses Unternehmen. Wir haben beide unterschiedliche Stärken. Ich denke, (Unternehmen) ist stark in X, Y und Z. Unser Produkt unterscheidet sich jedoch in diesen Bereichen (A, B, C), und für Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen eignet sich insbesondere dieses Feature hervorragend zur Lösung (größter Problempunkt). Lassen Sie mich Ihnen (Name der Funktion) erklären, damit Sie sich selbst davon überzeugen können.“

Wenn sie keine Kaufbefugnis haben

Es ist spät im Verkaufsprozess, in dieser Situation zu sein, aber was sagen Sie, wenn Ihre Interessenten Ihnen sagen, dass sie mit ihrem Chef sprechen müssen? Wenn Sie diese Bemerkung hören, ist es Ihr Ziel nicht, jemanden um ein Gespräch zu bitten, sondern ihn zu Ihrem Verbündeten innerhalb des Unternehmens zu machen. Machen Sie sie zu Ihrem inneren Influencer, indem Sie sie für sich gewinnen, ihnen Respekt entgegenbringen und sie zu Ihrem größten Fürsprecher machen.

Wenn dem Produkt eine Funktion oder Integration fehlt

Es gibt mehrere Gründe, warum ein Interessent der Meinung sein könnte, dass Ihrem Produkt eine wichtige Funktion fehlt.

• Sie sind auf das falsche Feature fokussiert für ihr Problem. Vielleicht hat ihnen ein Konkurrent ein wirklich nettes Feature gezeigt, das sich in einer Demo gut abspielt, aber es ist wirklich ein Vanity-Feature.
• Sie will eine Integration, die du nicht hast. Ihre Lösung löst ihre Probleme, aber Sie wussten nicht, dass sie sie für die Integration in eine andere Software benötigen.

Stellen Sie in beiden Situationen klärende Fragen, um zu verstehen, worüber sich der Interessent wirklich Sorgen macht. Lassen Sie sie artikulieren, warum das fehlende Feature für sie wichtig ist. Meistens haben Sie ein ähnliches Angebot oder es ist etwas, das sie für ihren speziellen Anwendungsfall nicht benötigen.

Wenn sie zu diesem Zeitpunkt nicht zum Kauf bereit sind

Die meisten Leute werden keinen Verkaufsprozess durchlaufen, nur um ihre Suche in der Demophase zu verschieben. Was hat sich im Laufe der Zeit geändert? In der Regel gibt es grundlegende Gründe für das Produkt, die sie Ihnen nicht mitteilen.

Versuche dein Bestes, um den wahren Grund herauszufinden. Nachdem Sie andere Möglichkeiten ausgeschöpft haben, vereinbaren Sie in den kommenden Monaten ein Meeting, um es erneut zu besprechen.

Wenn sie Vertrauens- oder Glaubwürdigkeitsbedenken äußern

Sie können nicht mit einem Anruf Vertrauen aufbauen. Halten Sie immer Kundenreferenzen und andere Arten von Testimonials bereit. Sie sollten während des gesamten Prozesses Vertrauen aufbauen. Versuchen Sie, ihnen vor der Demo relevante Fallstudien anderer Kunden zu schicken, um Erfolgsgeschichten zu zeigen.

Wenn es keine Einwände gibt

Es ist kein gutes Zeichen, wenn Ihre Interessenten während einer Demo keine schwierigen Fragen stellen. An dieser Stelle sollten Sie proaktiv Einwände identifizieren. Wenn Sie bemerken, dass es zu leise wird, stellen Sie Fragen wie:

• „Hast du irgendwelche Bedenken in Bezug auf X?“
• „Gibt es irgendwelche Hindernisse, die Sie vom Kauf abhalten würden?“
• „Wie sicher sind Sie Ihrer Meinung nach, dass [Produkt] erfolgreich sein wird? Warum?“
• „Ich könnte mir vorstellen, dass du dir Sorgen um X machst. Was sind deine Gedanken?“

Verwandeln Sie Verkaufseinwände in Gewinne

Personen, die während der Demo Bedenken teilen und Einwände erheben, sind interessierte Interessenten, die eine Lösung kaufen möchten. Machen Sie es ihnen zu einer Gelegenheit, Ihre zu kaufen.

Wir haben zwar die häufigsten Verkaufseinwände identifiziert, aber zu diesem Thema gibt es noch viel mehr zu besprechen. Wir haben einen umfassenden Artikel mit weiteren Beispielen verfasst, der Ihrem Vertriebsteam helfen soll, Verkaufseinwände zu überwinden: So gehen Sie mit den 7 häufigsten Verkaufseinwänden bei der Produktdemo um.

Skalierbare Demoprozesse erstellen

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam zu den in Teil 1 dieses Kapitels behandelten Themen schulen, wird es verstehen, wie man die Anatomie einer perfekten Demo erstellt und wie man mit Kundeneinwänden umgeht. Aber wie stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Team diesen Rat befolgt, ohne ihnen in die Quere zu kommen?

In diesem Abschnitt des Kapitels werden wir über Techniken und Tools sprechen, die Ihnen helfen können, Prozesse zu standardisieren, die Produktivität zu verbessern und die besten Techniken in Ihrem gesamten Team zu verbreiten.

Rüste dein Team aus: Verkaufsspielbücher und Kampfkarten

Vorbereitung ist die Grundlage für eine großartige Demo. Die Erstellung von Vertriebsplaybooks spart viel Zeit bei der Vorbereitung von Besprechungen und stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter konsistent vorgehen und dieselben Best Practices befolgen.

Für die meisten Teams ist ein Vertriebsplaybook eine Powerpoint- oder Google Slides-Vorlage, die Vertriebsmitarbeiter für jedes Meeting kopieren und anpassen. In Demodesk ist ein Playbook eine vorgefertigte Struktur für Ihre Besprechungen, die Sie einmal vorbereiten und dann als Vorlage für zukünftige Besprechungen verwenden können.

Demodesk-Playbooks sind wie Verkaufsdecks für Steroide. Sie können jede Art von Inhalt in sie aufnehmen, einschließlich Anrufskripten, Notizen, Folien, Websites, Dokumenten und Anwendungen.

Playbooks machen Vertriebsprozesse konsistent und wiederholbar, da jedes Teammitglied gemeinsame Vorlagen verwenden kann. Sie können für jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen oder für verschiedene Kundengruppen ein neues Playbook erstellen. Wir empfehlen, Playbooks speziell für verschiedene Personas und Anwendungsfälle zu erstellen. Das spart Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, da sie nicht für jedes einzelne Meeting Inhalte vorbereiten müssen.

Außerdem müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit vorgefertigten Inhalten nicht mehr für jedes einzelne Meeting Inhalte vorbereiten.

Sobald Standard-Playbooks für das Team eingerichtet sind, können Sie sie mit Demodesk automatisch in die Besprechungen Ihres Mitarbeiters laden. Der richtige Inhalt für jeden Anruf und jede Persona ist bereits geladen und kann zu Beginn des Meetings losgehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können problemlos auf die Playbook-Materialien in der Demo zugreifen, ohne ihren Browser verlassen oder ihren Bildschirm teilen zu müssen.

Mit Playbooks weiß jeder Vertriebsmitarbeiter immer, was er während der Demo sagen muss, und spart Zeit bei der Vorbereitung der Demo.

Kampfkarten

Wir haben bereits einige bewährte Methoden beschrieben, wie Ihr Team mit Verkaufseinwänden umgehen kann, aber die beste Antwort kommt ihnen während der Demo möglicherweise nicht immer in den Sinn. Was wäre, wenn Ihr Team einen verdeckten Vertriebsexperten haben könnte, der ihnen auf jeden Einwand die perfekte Antwort gibt? Genau dabei helfen Battle Cards.

Battle Cards enthalten Antworten auf häufig auftretende Verkaufseinwände. Sie sind besonders hilfreich für neue Vertriebsmitarbeiter, die sich noch mit Ihrem Produkt vertraut machen. Wenn ein Interessent beispielsweise einen Konkurrenten erwähnt, hilft eine entsprechende Kampfkarte dabei, die Unterschiede zwischen Ihrer und seiner Lösung klar zu skizzieren. Wir empfehlen, Battle Cards für alle gängigen Verkaufseinwände zu erstellen, die weiter oben in diesem Kapitel besprochen wurden, sowie für Ihre Konkurrenten.

Vertriebsleiter und Mitarbeiter können in Demodesk Battle Cards erstellen und sie bei Besprechungen einfach und privat abrufen. Die Antworten werden unter dem virtuellen Bildschirm angezeigt und ermöglichen es Ihrem Team, Fragen effektiv zu beantworten. Sie können auch im gesamten Team geteilt werden.

Richtiges technisches Setup

Während es bei einer großartigen Produktdemo hauptsächlich darum geht, eine Lösung zu liefern, die die Probleme Ihrer Interessenten behebt, gibt es bei virtuellen Demos auch einen Erfahrungsaspekt, der den Verkauf stark beeinflusst.

Als ersten Schritt müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Interessent problemlos an dem Meeting teilnehmen kann. Da Sie Ihren Kunden keine Download-, Plug-in- und/oder Kontoanmeldeanforderungen auferlegen möchten, kann ein webbasiertes Meeting-Tool dieses Problem für Sie lösen.

Mit Demodesk können Vertriebsteams problemlose Online-Demos durchführen. An Besprechungen können Sie ganz einfach mit nur einem Klick von jedem Gerät und Browser aus teilnehmen, ohne dass Firewall-Probleme auftreten. Es ist auch vollgepackt mit Funktionen, die speziell dafür entwickelt wurden, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen. Hier finden Sie eine Aufschlüsselung eines typischen technischen Demo-Setups mit und ohne Demodesk.

Typischer Einrichtungsprozess für Screensharing-Software-Demos

• Entferne alle Ablenkungen. Schalten Sie die Benachrichtigungen Ihres Computers aus, damit es nicht zu Unterbrechungen kommt. Verwenden Sie einen neuen Browser ohne Add-Ons und Erweiterungen, um Ablenkungen vom Bildschirm zu entfernen.
• Öffnen Sie alle Präsentationsmaterialien, Folien, Apps, Seiten usw., die Sie während der Demo verwenden und im Hintergrund minimieren müssen.
• Verstecke deine Notizen. Öffnen Sie eine Textdatei oder eine Notiz-App, damit Sie Fragen oder Kommentare aufzeichnen können, die Sie während des Meetings beantworten möchten.
• Behalten Sie den Überblick über potenzielle Kundendaten. Um den Verkaufsfortschritt zu verfolgen und Kundeninformationen zu sammeln, stellen Sie sicher, dass Ihr CRM-System betriebsbereit ist, damit Sie Informationen so schnell wie möglich manuell sammeln können.

Einrichtungsprozess für die Demodesk-Demo

• Entspannen Sie sich in dem Wissen, dass Benachrichtigungen Ihren Anruf nicht unterbrechen. Ihr virtueller Besprechungsraum ist getrennt von Ihren Desktop-Aufzeichnungen in Ihrem CRM, ohne dass Sie Ihre Demo verlassen müssen.
• Wähle eines deiner voreingestellten Demo-Playbooks. Der richtige Inhalt für jeden Anruf und jede Persona ist bereits geladen und einsatzbereit. Greifen Sie in der Demo einfach auf Ihre Materialien zu, ohne Ihren Browser zu verlassen.
• Halte es einfach mit Aufzeichnen von Notizen während der Besprechung damit keine externen Anwendungen Ihren Bildschirm überfüllen.
• Integrieren Sie Ihre CRM-Software. Wenn Sie Ihre CRM-Software verbinden, können Sie automatisch Notizen, Anrufdetails und Aufzeichnungen in Ihr CRM eintragen, ohne Ihre Demo verlassen zu müssen.

„Demodesk hat den absoluten Vorteil, dass wir den Link ganz einfach an unsere Kunden senden können — per E-Mail, per Whatsapp, per SMS. Und der Kunde muss sich nicht registrieren oder etwas herunterladen, er kann einfach auf diesen Link klicken und wir sind direkt da, wo er ist. “ - Cristina Terbille
, Geschäftsführer von Die Pferde App

Teilen Sie die Kontrolle für ein maximales Engagement Ihrer Interessenten

Dieses Zitat von Benjamin Franklin lässt sich sicherlich auf Demos anwenden. Es wurde viel über die Erinnerungsraten verschiedener Lernmethoden geforscht, und die Ergebnisse sind eindeutig.

Selbst die aufwändigsten Demos werden Speicherretentionsraten von nur bis zu 50% erzielen. Das bedeutet, dass der Interessent schnell etwa die Hälfte der Vorteile vergisst, die Sie ihm gezeigt haben. Dies beeinträchtigt natürlich Ihre Chancen, das Geschäft abzuschließen.

Wie können Sie jetzt die Kundenbindung erhöhen und die Abschlussraten erhöhen? Lassen Sie den Interessenten die Vorteile Ihrer Lösung selbst entdecken.

Mit Demodesk können Maus- und Tastatursteuerung sofort mit mehreren Teilnehmern geteilt werden für Kollaboratives Surfen und Bearbeiten in Echtzeit. Anstatt dass Sie nur die Vorteile Ihrer Plattform erklären, erlebt der Interessent sie aus erster Hand und unterstreicht so den Wert des Produkts in seinem Kopf.

Kapitel 3: Konvertieren

So verfolgen Sie eine Demo, um das Geschäft abzuschließen

Nachdem Sie die perfekten Planungs- und Demoprozesse eingerichtet haben, müssen Sie nur noch eines tun: Kunden gewinnen! Wenn Sie Glück haben, reichen vielleicht ein gutes Informationsgespräch und eine Demo aus, um das Geschäft abzuschließen. Für die meisten SaaS-Vertriebsteams müssen nach der Demo jedoch etwas mehr Aufwand betrieben werden, um aus dem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.

Gute Prozesse nach der Demo sind von entscheidender Bedeutung. Eine unglaubliche Demo kann leicht vergeudet werden, ohne dass danach eine angemessene Nachverfolgung erfolgt.

In diesem Kapitel werden zunächst wichtige Themen nach der Demo behandelt, zu denen Ihr Vertriebsteam geschult werden sollte. Der zweite Teil befasst sich mit Prozessen und Technologien, die Vertriebsleiter einsetzen sollten, um die Konversionsraten zu verbessern.

Nutzung der nächsten Schritte, um den Verkauf am Laufen zu halten

Bringen Sie Ihre Interessenten dazu, sich auf die nächsten Schritte zu einigen, bevor Sie Ihre Produktdemo beenden, und Ihre Verkaufschancen steigen. Wenn Sie die nächsten Schritte als Instrument nutzen, um die Dynamik aufrechtzuerhalten, kommen Sie dem Abschluss des Geschäfts einen Schritt näher. Vertriebsmitarbeiter, die ausgeben vier Minuten länger Wenn sie über die nächsten Schritte sprechen als ihre Kollegen, gewinnen Sie mehr Deals.

Chris Orlob, Vertriebsleiter bei Gong.io, entdeckte, dass Schlusskurse Sturzflug um über 70% wenn Sie die nächsten Schritte nicht besprechen. Es versteht sich von selbst, dass dies ein wichtiger Schritt ist, der nicht übersehen werden sollte.

In diesem Abschnitt des Kapitels erfahren Sie, wie Sie „Nächste Schritte“ definieren und zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Informieren Sie sich vor der Demo über Ihre nächsten Schritte

Ein Teil Ihrer Demo-Planung sollte die Vorbereitung Ihrer nächsten Schritte im Voraus für das Meeting beinhalten. Nutzen Sie die Informationen, die Sie in der Verkaufsgespräch um vorauszusehen, was Sie abdecken müssen.

• Müssen Sie mehr Entscheidungsträger hinzuziehen?
• Bist du bereit, den Vertrag vorzulegen?
• Was ist ihr Kaufprozess?
• Wie können Sie den Verkauf vorantreiben?

Eine Idee ist, einen kurzen Satz in Ihre aufzunehmen Planung von Demos E-Mail, in der die nächsten Schritte vorgestellt werden, sodass der Interessent sie bereits im Hinterkopf hat. Du kannst einen Satz wie diesen hinzufügen:

„Nach der Demo und den Fragen und Antworten senden wir Ihnen am nächsten Tag das endgültige Angebot, damit Sie es überprüfen und einen Termin für einen Vertragsschluss vereinbaren können.“

Ändere deine Fragenstrategie

Während der Demo und des Informationsgesprächs sollten Sie offenere Fragen stellen, um Ihre potenziellen Kunden zu mehr Gesprächen zu ermutigen und sie dazu zu bringen, zu erklären, was sie denken. Wenn es an der Zeit ist, die nächsten Schritte zu besprechen, ändern Sie den Fragetyp von offenen Fragen auf gezielte Fragen.

Gezielte Fragen sind direkter und sollen zu sehr spezifischen Antworten führen. Du kannst zum Beispiel Fragen stellen wie:

• Möchten Sie jetzt ein weiteres Meeting mit Ihren Kollegen vereinbaren?
• Gibt es noch etwas, das Sie sehen müssen, um Ihre Entscheidung zu treffen?
• Können Sie mir helfen, Ihre internen nächsten Schritte und den Zeitpunkt für eine endgültige Entscheidung zu verstehen?

Beenden Sie die Demo mit einem Aufruf zum Handeln

Sobald Sie Ihre nächsten Schritte identifiziert haben, stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten sich darüber im Klaren sind, was sie als Nächstes tun sollen. Wenn du zum Beispiel feststellst, dass du mit einer anderen Person sprechen musst, die mehr Autorität hat, kannst du sagen:

„Glauben Sie, (Name des Stakeholders) wäre begeistert zu sehen, wie unsere X-Funktion Ihre Kosten senken und X Probleme lösen kann? Als nächsten Schritt sollten wir ihnen zeigen, wie es funktioniert. Haben Sie ihre Verfügbarkeit, um jetzt einen Termin zu vereinbaren?“

Indem Sie den Wert Ihres Produkts stärken, bevor Sie Next Steps einführen, helfen Sie Ihren Interessenten, die Zusammenhänge zu verknüpfen.

Definieren Sie die nächsten Schritte für Ihre Produktdemo

• Definieren Sie Ihre nächsten Schritte, bevor die Demo überhaupt beginnt
• Stellen Sie während der Fragerunde gezielte Fragen
• Machen Sie eine starke Abschlusserklärung
• Legen Sie die Erfolgserwartungen Ihrer Interessenten fest
• Bestätigen Sie immer Ihre nächsten Schritte

Dies ist ein allgemeiner Überblick darüber, wie eine erfolgreiche „Next Steps“ -Strategie entwickelt werden kann. Wenn Sie tiefer gehen möchten, lesen Sie unseren Artikel: Warum die Definition der nächsten Schritte während Ihrer Demo über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Demo-Folge-E-Mails schreiben konvertieren

Jede Interaktion mit Ihren Interessenten hat das Potenzial, die Verkaufschancen zu verbessern.

Nutzen Sie vor diesem Hintergrund die Gelegenheit, um den Verkauf mit Ihrer Follow-up-E-Mail zur Demoversion voranzutreiben. Anstatt eine E-Mail zu senden, die Ihre Interessenten lediglich daran erinnert, was als Nächstes kommt, ermutigen Sie sie, Maßnahmen zu ergreifen.

Im Folgenden finden Sie eine Checkliste für Folge-E-Mails und häufig auftretende Fehler, die Sie vermeiden sollten. Dieser Abschnitt hilft Ihnen dabei, Folge-E-Mails zur Produktdemo zu verfassen, mit denen Sie das in der Demo erzeugte Momentum maximieren können.

Möchtest du tiefer in Folge-E-Mails eintauchen? Auschecken Follow-up-E-Mails aus der Ferne, die konvertieren (+Vorlagen)

Erstellung skalierbarer Prozesse zur Konvertierung

Im nächsten Abschnitt zeigen wir, wie Vertriebsleiter Technologie und Prozesse nutzen können, um ihr Team nach der Demo auf Erfolgskurs zu bringen.

Der Technologie-Stack jedes Teams sieht anders aus und es gibt mehr Tools als je zuvor. Daher können wir nicht erklären, wie Sie diese Empfehlungen für Ihr spezielles technisches Setup umsetzen können. Stattdessen verwenden wir das Setup in Demodesk als Beispiel. Egal, welche Tools Sie verwenden, die Hauptkonzepte bleiben dieselben.

Nutzung von Demoaufnahmen

Wenn Sie es noch nicht getan haben, könnten Sie erwägen, alle Ihre Demos aufzunehmen und zu speichern. Demo-Aufnahmen sind aus einer Vielzahl von Gründen von Vorteil. Sie ermöglichen es sowohl Ihren Vertriebsmitarbeitern als auch potenziellen Kunden, wichtige Informationen aus dem Meeting wiederzugewinnen, und sind auf lange Sicht unglaublich wertvoll, wenn es um Schulungen und Vertriebsentwicklung geht.

Stellen Sie sicher, dass die Online-Meeting-Plattform, die Ihr Team verwendet, alle Ihre Besprechungen aufzeichnen kann und über die folgenden Funktionen verfügt:

• Speichert Aufzeichnungen in der Cloud, nicht nur auf lokalen Desktops
• Synchronisiert automatisch mit Ihrem CRM
• Leicht mit dem gesamten Team und potenziellen Kunden gemeinsam nutzbar
• Zugänglich über eine URL
• Automatische Aufnahme

In Demodesk können Benutzer entscheiden, alle Besprechungen für jeden der von ihnen eingerichteten Ereignistypen automatisch aufzuzeichnen. Als Vertriebsleiter sollten Sie sicherstellen, dass alle Discovery-Anrufe und Demos automatisch aufgezeichnet werden. Vertriebsmitarbeiter vergessen zu leicht, Besprechungen aufzuzeichnen, was bedeutet, dass wichtige Details und Schulungsmöglichkeiten verloren gehen.

Vorlage für Ereignistyp

Stellen Sie sicher, dass Ihre Aufzeichnungen in der Cloud gesichert werden und online verfügbar sind, anstatt sich in den lokalen Serverdateien Ihres Teams zu befinden. Wenn Sie sie online speichern, wird sichergestellt, dass andere Teammitglieder auf sie zugreifen können.

Standardisieren Sie das Aufzeichnen von Notizen

Wie bei Aufzeichnungen hat es viele Vorteile, sich bei Verkaufsdemos Notizen zu machen. Es kann Vertriebsmitarbeitern helfen, ihren Ansatz zur Nachverfolgung anzupassen, und gibt ihnen eine größere Chance, das Geschäft abzuschließen. Mit einem geeigneten Notizsystem müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich keine Zeit damit verbringen, sich ihre Aufzeichnungen anzusehen.

Wie bei Demoaufnahmen sind Notizen wertvoller, wenn sie für Ihr gesamtes Team leicht zugänglich sind. Sie sollten automatisch mit dem Lead/Kontakt oder der Besprechung in Ihrem CRM synchronisiert werden, damit Vertriebsmitarbeiter und Manager sie in Zukunft verwenden können.

Sie können einige Ihrer Notizprozesse in Demodesk standardisieren, indem Sie benutzerdefinierte Tokens in die Speaker Notes Ihres Playbooks aufnehmen. Bei den Sprechernotizen handelt es sich um anpassbare Aufforderungen/Gesprächsverläufe, die Vertriebsmitarbeiter daran erinnern, was sie während eines bestimmten Teils der Demo sagen sollen.

Tokens sind dynamische Informationsfelder, die in die Sprechernotizen eingefügt werden können und es Ihnen ermöglichen, spezifische Informationen über Ihren Interessenten zu sammeln. Wenn das Meeting vorbei ist, werden diese Informationen dann mit den richtigen Feldern in Ihrem CRM synchronisiert.

Das funktioniert auch umgekehrt. Wenn diese Informationen bereits in Ihrem CRM vorhanden sind, wird Demodesk die Informationen für dieses Feld in die Demo aufnehmen und bei Bedarf aktualisieren lassen.

Die CRM-Integration macht manuelle Dateneingaben und ungenaue Berichte überflüssig und verfolgt Aktivitäten für ultimative Effizienz — lerne wie.

„All das ist mit Demodesk möglich. Es ist unabhängig von der Technologie, die Ihr Gegenüber verwendet. Sie können es mit jedem Webbrowser verwenden, sodass es immer funktioniert. Wir werden es weiter nutzen und unser Geschäft ausbauen. „- Mark Hirtz, VP Umsatz bei DataGuard

Letzte Checkliste

1. Zeitplan

• Verwenden Sie Best Practices für die Terminplanung, um Nichterscheinen zu reduzieren
• Automatisieren Sie die Planungsprozesse für Kalendereinladungen und E-Mail-Erinnerungen
• Verwenden Sie ein Tool zur Teamplanung, um Besprechungen an die richtigen Mitarbeiter weiterzuleiten

2. Demo

• Erstellen Sie eine Demo-Agenda, die auf die wichtigsten Probleme eingeht und den Verkauf vorantreibt
• Verwenden Sie vorgefertigte Playbooks, um die Effizienz zu maximieren und die Anwendung von Best Practices sicherzustellen
• Verfügen Sie über eine technische Ausstattung, die das Engagement potenzieller Kunden erhöht

3. Konvertiere

• Nutzen Sie Demoaufzeichnungen, um Prozesse zu coachen und zu verbessern
• Verfassen Sie eine Folge-E-Mail, die sich auf einen wichtigen Aktionspunkt konzentriert
• Standardisieren Sie das Aufzeichnen von Notizen, um Datentransparenz und Effektivität zu schaffen

4. Implementieren

Die Plattform für Kundentreffen für Vertriebs- und Erfolgsteams. Starten Sie eine kostenlose Testversion.