Ihr Sales Discovery Playbook für erfolgreiche Produktdemos

Bevor Sie mit einer erfolgreichen Produktdemo fortfahren können, benötigen Ihr Interessent und Sie ein weiteres Treffen, um sich kennenzulernen. Dieser wichtige Schritt wird als Sales Discovery bezeichnet.

Du hast hart gearbeitet, um Interessenten und Qualifizieren Sie Ihre Leads. Ihr Verkaufsinstinkt besteht darin, direkt zur Produktdemo zu springen und den Verkauf abzuschließen. In den meisten Fällen ist es jedoch ein Fehler, direkt zur Demo zu eilen.

Bevor Sie mit einer erfolgreichen Produktdemo fortfahren können, benötigen Ihr Interessent und Sie ein weiteres Meeting, um lernen Sie sich kennen. Dieser wichtige Schritt wird als Sales Discovery bezeichnet. Vertriebsteams, die sich vor ihrer Demo ausreichend Zeit für Sales Discovery nehmen gewinne 73% häufiger als diejenigen, die es überspringen.

Das macht Sinn. Wie können Sie Ihr Produkt verkaufen, wenn Sie keine Ahnung haben, wie es die tieferen Bedürfnisse Ihrer Interessenten lösen wird? Wie können Sie verbinde dich mit ihnen auf einer persönlichen Ebene ohne zu wissen, wie sie ticken?

Einheitliche Produktdemos funktionieren nicht. Ihre potenziellen Käufer haben sich bereits über die allgemeinen Vorteile Ihres Produkts informiert. Um den Verkauf zu gewinnen, müssen Sie sich vorab über die spezifische Situation Ihres Interessenten, seine Probleme und Frustrationen informieren zeigen Sie, wie Ihr Produkt ihnen hilft, ihr Ziel zu erreichen.

Wenn es richtig gemacht wird, ist Sales Discovery der wichtigste Schritt zu einer erfolgreichen Produktdemo.

Was bedeutet Sales Discovery?

Sales Discovery bietet sowohl Ihrem Interessenten als auch Ihnen die Möglichkeit, mehr voneinander zu erfahren. Es handelt sich nicht um ein Spiel mit 20 Fragen, sondern um eine wechselseitige Diskussion, die am Ende der Qualifikationsphase und vor der Produktdemo stattfindet.

Der Zweck von Sales Discovery besteht darin, ihre Schwachstellen, Einkaufsprozesse und Herausforderungen zu identifizieren und mehr über ihr Gesamtgeschäft zu erfahren.

Wann 86% der B2B-Käufer Wenn Sie sagen, dass sie „keinen wirklichen Unterschied zwischen den Anbietern“ sehen, müssen Sie sich ins Zeug legen, um zu zeigen, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten auf einzigartige Weise erfüllen. Sie müssen die Herausforderungen Ihrer Interessenten verstehen, bevor Sie den Wert Ihrer Software preisgeben.

Denken Sie daran, dass während Sie mehr über das Geschäft Ihres Interessenten erfahren, dieser auch etwas über Sie erfährt. Sie möchten, dass sie auch Fragen stellen, um ein besseres Gefühl für Ihr Unternehmen zu bekommen. Es ist eine Gelegenheit, Beziehungen und Vertrauen aufzubauen.

Die Leute kaufen nicht einfach auf der Grundlage der logischsten Wahl ein. In der Tat 71% der Kunden kaufen weil sie den Verkäufer, mit dem sie zusammenarbeiten, mögen, ihm vertrauen und ihn respektieren.

Geschäfte werden abgeschlossen, indem sowohl die emotionalen als auch die rationalen Auslöser des Käufers genutzt werden. Wenn Sie Vertrauen aufbauen und Empathie für die Situation des Käufers zeigen können, erhöhen Sie Ihre Chancen auf ein Geschäft.

Zwei Arten von Treffen: Disco-Demo und Discrete Discovery

Es gibt zwei Arten von Sales Discovery: die Disco-Demo (Disco ist die Abkürzung für Discovery) und diskrete Discovery-Meetings.

Manchmal ist Ihr Interessent gespannt auf die Produktvorführung, auch wenn Sie es vorziehen, ein separates Verkaufsgespräch zu vereinbaren. In diesem Fall sollten Sie eine Disco-Demo einrichten, was bedeutet, dass Sie den ersten Teil des Meetings damit verbringen, Ihre Discovery durchzuführen, gefolgt von der Demo.

Solange du verbringst genug Zeit mit Sales Discovery, Disco-Demos können funktionieren. Tatsächlich sind Disco-Demos für Organisationen in der Anfangsphase oder für kleinere Organisationen weit verbreitet. Im Idealfall sollten Sie versuchen, eine separate Discovery-Veranstaltung zu planen, bei der es sich um eine eigene, individuelle, geplante Konversation handelt.

Warum? Es gibt zwei Gründe, warum eigenständige Discovery-Meetings besser sind:

1. Wenn Sie Discovery mit der Demo kombinieren, müssen Sie sich möglicherweise beeilen. Nehmen wir an, Sie haben nur 30 Minuten. Eine typische Disco-Demo-Agenda würde aus 10 Minuten für Discovery, 10 Minuten für die Demo und 10 Minuten zur Diskussion der nächste Schritte. Das ist nicht genug Zeit, um die benötigten Informationen zu erhalten und eine angemessene Demo abzuhalten.
   
2. Ein weiterer Grund für Sales Discovery besteht darin, genug über die Erwartungen des Interessenten zu erfahren, damit Sie Ihre Demo personalisieren können. Disco-Demos verhindern, dass Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Demo so zu positionieren, dass sie direkt auf die individuellen geschäftlichen Herausforderungen des Kunden zugeschnitten ist.

Ein diskretes Discovery-Meeting bietet genügend Zeit, um eine engere Beziehung aufzubauen und alle Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Darüber hinaus haben Sie genügend Zeit, um die Erkenntnisse aus dem Meeting zu verdauen und Ihre Demo zu planen und zu üben.

Ganz gleich, ob Sie eine Disco-Demo oder ein Discrete-Discovery-Meeting durchführen, Ihr Prozess für die Einrichtung und Durchführung einer erfolgreichen Discovery sollte ähnlich sein. Lass uns einen Blick darauf werfen!

Die Ziele von Sales Discovery

Die Sales Discovery-Phase dient mehreren Zwecken. Ihre Priorität ist es, die richtigen Geschäftsanforderungen für die Vorbereitung Ihrer Demo zu ermitteln. Sie bauen aber auch Vertrauen auf, verstehen den Kaufprozess, lernen die Entscheidungshierarchie heraus und lernen alles andere, was Ihnen hilft, den Verkauf zu gewinnen.

Machen Sie bei Discovery keine Abstriche, denn wenn Sie dies tun, wird Ihre Schlusskurs wahrscheinlich sinken. Vor allem müssen Sie die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden verstehen, bevor Sie den Wert angeben, den Ihre Software für ihr Unternehmen bietet.

Unabhängig von dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, sind die Ziele von Sales Discovery:

• Qualifizieren Sie sich für die Demo: Entscheiden Sie, ob Ihr Interessent Ihr Produkt überhaupt sehen muss oder ob Sie Ihre Zeit am besten woanders verbringen
  
• Verstehe die Schmerzpunkte: Stellen Sie gezielte Fragen, um 3-4 Hauptprobleme zu identifizieren, mit denen Ihr Käufer derzeit konfrontiert ist
  
• Beziehung aufbauen: Erfahren Sie mehr über die Bewertungskriterien, die persönliche Motivation, die Unternehmensziele und ihre Branchensprache
  
• Identifizieren Sie die richtige Zielgruppe: Finden Sie heraus, ob die Person, mit der Sie sprechen, der Entscheidungsträger ist, und finden Sie heraus, wer sonst noch an der Demo teilnehmen muss
  
• Verkaufe die Demo: Überzeugen Sie Ihren Kunden, an einer Demo mit Ihnen teilzunehmen, und holen Sie sich seine Zusage zur Teilnahme

Sobald Sie einen soliden Prozess eingerichtet haben, kann jeder Ihrer Mitarbeiter erfolgreich ein Discovery-Meeting leiten. Schauen wir uns diese fünf Schritte genauer an.

So führen Sie ein Verkaufsgespräch durch

Erster Schritt: Recherchieren Sie

Planung ist alles. Wenn Sie angemessen vorbereitet zum Discovery-Meeting kommen und eine klare Vorstellung davon haben, was Sie erreichen möchten, wird das Meeting reibungslos verlaufen. Machen Sie zunächst Ihre Recherchen und legen Sie die richtigen Ziele für das Meeting fest.

Verschwenden Sie nicht die wertvolle Zeit Ihres Interessenten, indem Sie Fragen stellen, die Sie durch Recherchen finden können. Erfahren Sie so viel wie möglich über das Unternehmen Ihres Interessenten, seine Konkurrenten und alles andere, was sich darauf bezieht, wie Ihr Produkt in seiner speziellen Situation helfen kann. Es gibt mehrere Ressourcen um Ihnen bei der Recherche zu helfen, einschließlich einiger kostenloser wie:

• LinkedIn: Sieh dir die gemeinsamen Kontakte, die letzten Aktivitäten, frühere Unternehmen und Gruppen an, an denen dein Interessent teilnimmt.
  
• Twitter: Ist Ihr Interessent auf Twitter aktiv? Lernen Sie ihre Meinungen und Interessen kennen.
  
• Website des Unternehmens: Schauen Sie sich ihre neuesten Nachrichten, Blogbeiträge, über uns und alle anderen Seiten an, die Ihnen Einblicke in ihre Prioritäten und Kultur geben.
  
• Websites überprüfen: Ist das Unternehmen auf Google, Yelp oder anderen Branchenbewertungsseiten vertreten? Schauen Sie sich Glassdoor oder Quora an, um von Leuten zu hören, die im Unternehmen arbeiten.

Stellen Sie sich vor, Sie sind einer ihrer Kunden. Was sind die Herausforderungen oder Probleme, denen Sie aus Kundensicht begegnen? Wenn Sie Ihre Due Diligence im Voraus durchführen, werden Ihre Interessenten dies bemerken.

Schritt zwei: Wählen Sie das richtige Kommunikationstool

Sales Discovery Meetings sind eine Mischung aus Informationsbeschaffung und Beziehungsaufbau. Sie möchten zwar alle relevanten Informationen erhalten, aber Sie möchten auch eine menschliche Verbindung herstellen.

Telefon- und Audioanrufe funktionieren gut, um Informationen zu sammeln, aber Sie können keine Gesichter sehen. Seufzen sie alle? Lächeln sie? Wer weiß?

Anstelle eines persönlichen Treffens sind Videokonferenzen die beste Option für ein persönliches Gespräch. Wenn Sie die Reaktionen Ihrer Interessenten sehen können, können Sie sich anpassen, um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

Wenn du einen Videoanruf einrichtest, achte darauf, dass jeder leicht teilnehmen kann. Online-Meeting-Tools wie Demodesk sind ausdrücklich für Verkaufsgespräche konzipiert, an denen potenzielle Kunden auf jedem Browser oder Gerät teilnehmen können, ohne etwas herunterladen zu müssen.

Und schließlich sollten Sie immer Ihren Videoanruf aufzeichnen, damit Sie das Meeting auf Erkenntnisse analysieren können, die Sie möglicherweise verpasst haben.

Schritt drei: Legen Sie die Erwartungen für das Meeting fest

Das Treffen ist endlich da. Bevor Sie direkt zu Ihren Fragen übergehen, ist es wichtig zu erklären, wie das Meeting ablaufen wird. Teilen Sie Ihre Ziele und Ihre Agenda mit. Fragen Sie dann Ihre Interessenten, ob sie bei dem Meeting auf derselben Wellenlänge sind.

Hier ist eine einfache Checkliste, um Ihren Anruf zu starten:

• Einführungen
• Erläutern Sie den Zweck des Treffens (Holen Sie die Zustimmung des Interessenten ein)
• Besprechungsagenda teilen (Fragen Sie den Interessenten, ob er etwas hinzufügen möchte)
• Geben Sie die Dauer des Gesprächs an (versichern Sie dem Interessenten, dass Sie das Gespräch nicht überschreiten werden)
• Nehmen Sie sich Zeit für die nächsten Schritte
• Bei der Leitung eines Discovery-Meetings geht es darum, klare Erwartungen zu formulieren und sich dann darauf zu konzentrieren, diese Erwartungen zu erfüllen.

Schritt vier: Stellen Sie die richtigen Fragen

Denken Sie daran, Discovery ist kein Verhör, sondern eher ein Gespräch zwischen neuen Freunden. Wenn du mit einem Freund sprichst, stellst du nicht nur Fragen, sondern hörst auch zu und reagierst darauf, was er sagt.

Aktives Zuhören hilft Ihnen, die Diskussion zu leiten. Möglicherweise hören Sie etwas, das Sie dazu bringt, den Kurs zu ändern oder vom Drehbuch abzuweichen. Wenn du zuhörst und aufmerksam reagierst, zeigst du ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz.

Laut jüngster Zeit Forschung, sollten Sie während Ihres Meetings zwischen 11 und 14 Fragen stellen. Sorgen Sie dafür, dass jede Frage zählt! Plane eine Liste mit mehr als 14 Fragen und priorisiere im Voraus, welche Fragen „unverzichtbar“ sind und welche Fragen „Wissenswertes“ sind.

Hier sind ein paar Fragen für den Einstieg:

1. Warum haben Sie sich gerade unser Produkt angesehen?
2. Bei welchen Problemen hoffen Sie, dass unser Produkt Ihnen bei der Lösung hilft?
3. Welche Tools verwendest du gerade und wie sieht der Arbeitsablauf aus?
4. Was magst du an deinem aktuellen Setup nicht?
5. Was gefällt dir am aktuellen Setup?
6. Welche anderen Produkte evaluieren Sie oder haben Sie in der Vergangenheit bewertet?
7. Wie bewerten Sie unsere Lösung?
8. Welche Ziele erhoffen Sie sich von unserem Produkt zu erreichen?
9. Wer wird das Produkt verwenden?
10. Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
11. Gibt es einen bestimmten Zeitplan oder ein bestimmtes Budget für dieses Projekt?

Ihre Fragen sollten offen sein, um eine Diskussion auszulösen, sodass es sich wie ein organisches Gespräch anfühlt. Stellen Sie Ihre Fragen so, dass jeder erkennt, dass Ihr Ziel darin besteht, zu helfen und nicht zu verkaufen.

Für weitere Beispiele für Vertriebs-Discovery-Fragen hat Hubspot dies zusammengestellt Liste von 100 Sondierungsfragen.

Fünfter Schritt: Beenden Sie das Meeting, indem Sie die Demo verkaufen

Das Sales Discovery-Meeting läuft gut. Die Diskussionen sind bedeutsam, Sie haben eine Menge wertvoller Informationen gelernt und Sie haben nicht versucht, etwas zu verkaufen oder zu verkaufen. Großartige Arbeit!

Bevor Sie das Meeting beenden, setzen Sie Ihren Verkaufshut für die letzten Minuten wieder auf. Sie müssen diese Produktdemo buchen. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Produkt die Bedürfnisse des Interessenten erfüllt, möchten Sie nicht, dass er sich „bei Ihnen meldet“.

Beenden Sie das Gespräch, indem Sie die wichtigsten Punkte wiederholen, die sie mit Ihnen geteilt haben, versichern Sie ihnen, dass Ihre Lösung ihnen helfen wird, und schlagen Sie die nächsten Schritte vor. Machen Sie es ihnen sehr einfach, Ja zu sagen, um das Produkt zu sehen.

Setzen Sie sich am nächsten Tag mit allen Teilnehmern in Verbindung, um ihnen zu danken, ihnen eine Zusammenfassung zu geben und die nächsten Schritte zu konkretisieren.

Sales Discovery stärkt Ihre Produktdemo

Die Entdeckung ist ein notwendiger Schritt zur Entwicklung eines erfolgreiche Verkaufsdemo. Wenn Sie Sales Discovery richtig durchführen, wissen Sie, welche Probleme gelöst werden müssen. Anschließend können Sie Ihre Produktdemo so anpassen, dass Sie sich darauf konzentrieren, wie das Produkt den spezifischen Bedürfnissen Ihres Käufers entspricht.“

“Ihr Produkt ist nur so gut wie die Probleme, die es für jemanden lösen kann. Was Ihr Interessent während einer Demo hören möchte, ist, welche Probleme Sie für ihn lösen, und nicht eine lange Liste der Funktionen Ihres Produkts.“

Ryan Leask

‍Demos, die spezifische Problembereiche aufzeigen und den Wert der Lösung zum Ausdruck bringen, sind 35% wahrscheinlicher um zu geschlossenen Geschäften zu führen. Sie können nur mit Sales Discovery dorthin gelangen.

Bevor Sie schließen können, müssen Sie neugierig werden. Wenn Sie die tieferen Probleme verstehen, hören Sie auf zu verkaufen und beginnen, Wert zu bieten.

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